Aligner Sales, CSM et équipes Produits : sortir du chaos
On partait d’un climat assez difficile en interne à une culture produit plus partagée. Les commerciaux sont plus crédibles, les CSM respirent, et le produit et la tech subi moins. L'approche de Donatien nous a permis de créer un pont entre nos équipes qui avaient du mal à trouver une direction et un langage commun.
— Benjamin Karoubi - Head of Data RelevanC (Groupe Casino)
＿Problématique
- •Décalage entre promesses commerciales et capacités produit réelles
- •Équipes produit/tech sollicitées tardivement dans le processus de vente
- •CSM en difficulté pour accompagner les grands comptes sans visibilité produit
- •Turnover élevé dans l'équipe produit, impact sur la continuité des projets
- •Manque d'alignement entre développement produit et besoins terrain
＿Objectifs
- •Créer un pont efficace entre équipes commerciales, CSM et produit/tech
- •Stabiliser l'équipe produit et réduire le turnover
- •Aligner promesses commerciales et capacités produit
- •Développer une culture produit partagée transversalement
- •Améliorer la satisfaction client par un discours cohérent
Actions menées
- Diagnostic transverse avec interviews des trois pôles : sales, CSM, produit
- Analyse de cas concrets pour identifier les points de friction
- Mise en place d'un rituel mensuel de synchronisation cross-fonctionnel
- Refonte du process de qualification commerciale avec validation produit en amont
- Intégration des CSM dans la priorisation produit (retours terrain + enjeux clients)
- Valorisation du rôle de l'équipe produit comme pilier de performance collective
- Clarification de la roadmap à 3 horizons et passage à un format "vision partagée"
- Réintégration de la voix utilisateur dans les arbitrages produit
Performance
- Collaboration renforcée : chacun comprend mieux son rôle dans la chaîne de valeur
- Discours client cohérent : promesses mieux cadrées, sentiment de maîtrise pour les CSM
- Équipe produit stabilisée : baisse du turnover, meilleures interactions internes
- Roadmap clarifiée : discutée, mieux alignée sur les besoins terrain
- Réactivité améliorée : remontées terrain plus précoces et mieux formulées
- Capitalisation des connaissances : moins de réinvention, plus de continuité
