Cas client - Booster x10 le taux de conversion d'une équipe B2B
"Avant, on se faisait raccrocher dès qu'il n'y avait pas de projet immédiat. Maintenant, même en tant que SDR Junior, je booke plusieurs démo par jours avec des grands comptes."
— Leonard Farhat - Business developer
＿Problématique
Dans un secteur événementiel ultra concurrentiel, l'équipe commerciale faisait face à deux obstacles :
- Charge de prospection élevée, avec peu de résultats.
- Difficulté à se différencier dans un marché où toutes les agences tiennent le même discours.
Le process classique "appel → besoin immédiat → RDV" ne fonctionnait que dans de rares cas. Le reste du temps, le timing ne collait pas, et l'opportunité était perdue.
＿Objectifs
Repenser la proposition de valeur en prospection.
Nous avons conçu une stratégie basée sur la démo de potentiel : une projection visuelle et concrète d'un besoin futur.
Objectif : attirer l'attention, créer de l'intérêt avant même qu'un besoin ne soit formulé.
＿Actions menées
Nous avons structuré l’approche autour d’un parcours client fluide et mémorable, depuis la découverte jusqu'à la re-commande :
1. Awareness (prise de contact)
- Script d’accroche basé sur un insight métier spécifique
- Envoi d’un mini cas inspiré du secteur du prospect
- Angle différenciant : “Voici ce que ça pourrait donner si on bossait ensemble, même sans besoin immédiat”
2. Conversion (passage à l’action)
- Démo personnalisée → déclencheur de RDV
- Suivi par un SDR qui transforme l’intérêt en conversation qualifiée
- Présence d’un storytelling fort autour de l’expérience et des résultats obtenus pour d'autres clients
3. Retention (fidélisation)
- Débriefs des événements passés + suggestions pour les suivants
- Pré-démo envoyée 2-3 mois après un événement pour garder le lien
- Rappel des performances précédentes pour ancrer une logique de partenariat
Comment éviter l’échec ?
- ✔️Mettre en place un pilotage transversal pour briser les silos
- ✔️Assurer une communication fluide grâce à des outils collaboratifs
- ✔️Adopter une approche agile et itérative pour ajuster rapidement les priorités
Exemple client : Un acteur du retail premium a vu ses projets de transformation accélérer de 30% grâce à une meilleure collaboration entre ses équipes digitales et marketing.
＿Performances
x10 RDV bookés
Le prospect est déjà séduit avant la prise de brief.
Cycle de vente raccourci
Le prospect est déjà séduit avant la prise de brief.
Taux de re-commande supérieur à 2x
Grâce à un suivi relationnel pensé dès le départ.
