Bien identifier son Ideal Customer Profile (ICP)

L’ICP, c’est quoi exactement (et pourquoi ça change la donne) ?

L’ICP (Ideal Customer Profile) est une version très claire et ciblée de votre client idéal.

C’est la personne ou l’entreprise qui a le plus à gagner à utiliser votre produit ou service, et chez qui vous avez un maximum d’impact avec un minimum d’effort.

Pas forcément celui qui peut « potentiellement » aimer ce que vous faites. Mais celui qui en a vraiment besoin maintenant.

🚨 Le piège courant : vouloir parler à tout le monde

Beaucoup d'entrepreneurs commencent avec une liste large de « types de clients » qu’ils pourraient viser :

« J’aide les PME, les start-ups, les freelances, les boîtes du médical, du retail, etc. »

Ça part d’un bon sentiment, mais en réalité :

• 🔻Vos messages ne parlent à personne
• 🔻Vos efforts sont éparpillés
• 🔻Vous n’avez aucune preuve concrète de product/market fit
• 🔻Vous diluez votre énergie sur 5 segments, sans performer sur un seul

L’approche Leando : se concentrer pour avoir de l’impact

Chez Leando, on a appliqué la même méthode que celle que nous proposons à nos clients.

1. Observer nos meilleurs clients potentiels

Nous avons identifié deux typologies pour lesquelles nous créons le plus d’impact :

• Les startups et entrepreneurs → qui veulent lancer une idée et obtenir leurs premiers clients.
• Les grands comptes et PME établies → qui veulent fluidifier leurs process internes, réaligner leurs équipes et accélérer leurs projets stratégiques.

2. Comprendre leurs douleurs spécifiques

Pour chaque cible, nous avons analysé leurs freins :

• Les startups : time-to-market trop long, MVP trop complexe, pivot fréquents et douloureux.
• Les grands comptes : manque de fluidité informationnelle, difficultés d’alignement, surcharge de tâches répétitives, absence de cadre clair.

3. Prioriser et concentrer nos efforts

Nous n’avons pas cherché à “couvrir tout le marché”.

Nous avons choisi de nous concentrer sur les cas où notre méthode Lean + Design + Tech apporte un ROI clair et rapide.

Alors comment on fait, concrètement ?

1. Imaginez votre client parfait

Posez-vous ces questions simples :

• Qui est-ce que je comprends vraiment bien ?
• Quel métier ? Quelle taille d’entreprise ? Quel quotidien ?
• Quel problème ils vivent que je peux résoudre ?
• Avec qui j’ai déjà bossé, où ça s’est vraiment bien passé ?

👉 Vous n’avez pas encore de client ? Aucun problème. Imaginez quelqu’un de réel, que vous connaissez bien, pour qui votre produit serait vraiment un no-brainer. Vous avez surement dans votre entourage un personne qui serait intéressé par ce que vous proposez, décrivez-le !

2. Resserrez votre champ d’action

Votre objectif est de cibler un segment précis (pas une « cible » vague) :

Exemple : pas « les RH », mais « les RH de start-ups tech de 10 à 50 personnes, basées en France, en forte croissance, sans équipe recrutement ».

Moins vous êtes flou, plus votre communication devient puissante.

💡 Ce focus n’est pas définitif. C’est votre zone de démarrage, pour tester, apprendre et itérer.

3. Listez ses critères

Écrivez noir sur blanc :

• Secteurs d’activité
• Taille entreprise
• Zone géographique
• Critères de segmentation (max 3)
• Intent data : toute donnée qui est une “excuse” pour le contacter (recrutement - changement de post - levée de fonds - fait de la pub sur une régie - participe à des évènements)
• Problème 1
• Comment il gère ce problème aujourd’hui ?
• Solution apportée 1
• Bénéfice concret 1

Ces critères vous serviront à savoir où chercher, quoi dire, et comment vendre.

4. Créer la base qui vous fait avancer sur tout le reste !

Votre page d’accueil, votre message LinkedIn, votre démo produit, votre promesse…

Tout doit parler à cette personne-là. C’est comme si vous écriviez pour elle.

Et surtout, c’est comme ça qu’on obtient les premiers vrais signaux :

• ✅Conversions
• ✅Intérêt sincère
• ✅Feedbacks concrets
• ✅Premiers clients payants

Résumé : pourquoi faire ce travail change tout

• Vous concentrez vos efforts sur ce qui a de l’impact
• Votre message devient limpide
• Vos discussions sont plus pertinentes
• Vous vendez plus vite et plus facilement

👉 Vous voulez aller vite ? Commencez petit. Et commencez précis.