L’ICP, c’est quoi exactement (et pourquoi ça change la donne) ?
L’ICP (Ideal Customer Profile) est une version très claire et ciblée de votre client idéal.
C’est la personne ou l’entreprise qui a le plus à gagner à utiliser votre produit ou service, et chez qui vous avez un maximum d’impact avec un minimum d’effort.
Pas forcément celui qui peut « potentiellement » aimer ce que vous faites. Mais celui qui en a vraiment besoin maintenant.
🚨 Le piège courant : vouloir parler à tout le monde
Beaucoup d'entrepreneurs commencent avec une liste large de « types de clients » qu’ils pourraient viser :
« J’aide les PME, les start-ups, les freelances, les boîtes du médical, du retail, etc. »
Ça part d’un bon sentiment, mais en réalité :
- 🔻Vos messages ne parlent à personne
- 🔻Vos efforts sont éparpillés
- 🔻Vous n’avez aucune preuve concrète de product/market fit
- 🔻Vous diluez votre énergie sur 5 segments, sans performer sur un seul
L’approche Leando : se concentrer pour avoir de l’impact
Chez Leando, on a appliqué la même méthode que celle que nous proposons à nos clients.
1. Observer nos meilleurs clients potentiels
Nous avons identifié deux typologies pour lesquelles nous créons le plus d’impact :
- Les startups et entrepreneurs → qui veulent lancer une idée et obtenir leurs premiers clients.
- Les grands comptes et PME établies → qui veulent fluidifier leurs process internes, réaligner leurs équipes et accélérer leurs projets stratégiques.
2. Comprendre leurs douleurs spécifiques
Pour chaque cible, nous avons analysé leurs freins :
- Les startups : time-to-market trop long, MVP trop complexe, pivot fréquents et douloureux.
- Les grands comptes : manque de fluidité informationnelle, difficultés d’alignement, surcharge de tâches répétitives, absence de cadre clair.
3. Prioriser et concentrer nos efforts
Nous n’avons pas cherché à “couvrir tout le marché”.
Nous avons choisi de nous concentrer sur les cas où notre méthode Lean + Design + Tech apporte un ROI clair et rapide.
Alors comment on fait, concrètement ?
1. Imaginez votre client parfait
Posez-vous ces questions simples :
- Qui est-ce que je comprends vraiment bien ?
- Quel métier ? Quelle taille d’entreprise ? Quel quotidien ?
- Quel problème ils vivent que je peux résoudre ?
- Avec qui j’ai déjà bossé, où ça s’est vraiment bien passé ?
👉 Vous n’avez pas encore de client ? Aucun problème. Imaginez quelqu’un de réel, que vous connaissez bien, pour qui votre produit serait vraiment un no-brainer. Vous avez surement dans votre entourage un personne qui serait intéressé par ce que vous proposez, décrivez-le !
2. Resserrez votre champ d’action
Votre objectif est de cibler un segment précis (pas une « cible » vague) :
Exemple : pas « les RH », mais « les RH de start-ups tech de 10 à 50 personnes, basées en France, en forte croissance, sans équipe recrutement ».
Moins vous êtes flou, plus votre communication devient puissante.
💡 Ce focus n’est pas définitif. C’est votre zone de démarrage, pour tester, apprendre et itérer.
3. Listez ses critères
Écrivez noir sur blanc :
- Secteurs d’activité
- Taille entreprise
- Zone géographique
- Critères de segmentation (max 3)
- Intent data : toute donnée qui est une “excuse” pour le contacter (recrutement - changement de post - levée de fonds - fait de la pub sur une régie - participe à des évènements)
- Problème 1
- Comment il gère ce problème aujourd’hui ?
- Solution apportée 1
- Bénéfice concret 1
Ces critères vous serviront à savoir où chercher, quoi dire, et comment vendre.
4. Créer la base qui vous fait avancer sur tout le reste !
Votre page d’accueil, votre message LinkedIn, votre démo produit, votre promesse…
Tout doit parler à cette personne-là. C’est comme si vous écriviez pour elle.
Et surtout, c’est comme ça qu’on obtient les premiers vrais signaux :
- ✅Conversions
- ✅Intérêt sincère
- ✅Feedbacks concrets
- ✅Premiers clients payants
Résumé : pourquoi faire ce travail change tout
- Vous concentrez vos efforts sur ce qui a de l’impact
- Votre message devient limpide
- Vos discussions sont plus pertinentes
- Vous vendez plus vite et plus facilement
👉 Vous voulez aller vite ? Commencez petit. Et commencez précis.
Antoine Hamard
